陆尧是在国庆长假的最后一天提出这个观点的。
交大的会议室里，饿了么全国战区负责人视频会议正在进行。
张伟在南京，周国栋在南通，燕京直营团队的老李坐在望京站点的简陋办公室里，川府、汉中、花城的城市合伙人们各自守在电脑前，屏幕上密密麻麻排着十几个视频窗口。
张旭豪坐在陆尧旁边，手里端着一杯已经凉透的咖啡。
“三个月，一亿美金花出去了。我们在全国两百多个城市跟美团正面交火，骑手配送费跟涨，商户抽点跟降，补贴一轮接一轮。
结果呢？我们的商户续约率守住了，配送时效守住了，但用户增长曲线在放缓。美团在部分城市的补贴力度已经在松动，说明他们也开始吃不消了。
现在双方都在拼谁能扛得更久。但我想问一个问题——我们花出去的这一亿美金，有多少是用来培养用户习惯的，有多少是白白烧掉的？”
陆尧站起来，走到投影幕布前，调出饿了么过去三个月的用户增长曲线和美团同期的补贴力度对比图。
屏幕上的曲线在七八月份快速攀升，九月份增速开始放缓，十月初已经趋于平缓。
他说这条曲线告诉我们，补贴拉来的用户，忠诚度极低，美团补贴高，他们跳去美团。饿了么补贴高，他们跳回来。
双方都在用钱买流量，但流量像水一样流来流去，谁也留不住。
北京直营团队的老李在视频窗口里接话：“确实是这样。我们在望京跟美团打了几个月，最头疼的就是用户忠诚度。
今天美团发五元红包，用户就去美团，明天饿了么发五元红包，用户就回饿了么。
这批用户我们内部叫‘红包游民’，哪里有补贴就去哪里，根本不看哪家平台的服务更好、配送更快。”
“所以我建议分两步走。”
会议室里安静下来，张旭豪放下咖啡杯，等着他继续。
“第一步，主动发起补贴大战，但不是撒钱抢用户——我们的目标不是抢那些红包游民，是用补贴把市场的注意力全部拉过来。
美团现在补贴力度在松动，说明他们资金压力在增大，我们这时候加码，他们跟也得跟，不跟就得丢市场。
跟了，他们的资金消耗会进一步加速，这一步的核心不是拉新，是压制——让美团在资金压力下被迫应战，同时为第二步争取时间。”
“第二步，在补贴大战把用户拉进来之后，推出会员体系。
新用户首单免费，连续下单有额外折扣，累计消费次数达到一定量级自动升级VIP，享受专属折扣、优先配送、生日福利。
这套会员体系的目标不是短期盈利，是长期绑定，补贴把用户拉进门，会员体系把用户留下来，两步走，第一步是为了给第二步铺路。”
张伟在南京的视频窗口里沉默了一会儿，然后开口：“这个逻辑我认可。但时机很关键，补贴大战什么时候启动？会员体系什么时候跟上？
如果中间有断层，用户还没来得及养成习惯就跑了，那第一步的补贴就白烧了。”
“补贴大战从现在开始，持续到十一月底。这两个月我们要用最猛的火力把市场炸开，让美团疲于应付。
同时技术团队同步开发会员体系，十二月初正式上线，新用户首单免费，连续下单享折扣，累计消费满一定次数自动升级VIP，享受优先配送和专属优惠。
这样一来，用户在补贴大战期间拉进来的新用户，正好可以用会员体系承接住，补贴把鱼赶进鱼塘，会员体系把鱼留下来。”
张旭豪站起来，走到投影幕布前，用手指在屏幕上画了一个圈。“过去我们一直在建供给端的护城河——商户关系、配送效率、城市合伙人。
这些护城河已经足够深了，现在我们要做的事是把需求端也拉起来，外卖市场还远没有到天花板，全国每天有上亿人吃午饭，外卖渗透率还很低。
大部分人还是习惯下楼吃饭或者带饭盒。我们要做的不只是跟美团抢用户，是把整个市场做大。
当越来越多的人习惯用外卖解决一日三餐，饿了么和美团的盘子都会变大。
而我们要确保的是——等鱼塘里的鱼足够多的时候，饿了么是最大的那个。”
他转向陆尧，“这个方案需要多长时间落地？”
“补贴大战明天就可以启动，我会让运营团队连夜把各城市的补贴策略排好，会员体系技术团队已经在做方案了，两周内出测试版，十二月初正式上线。
十二月中旬做一次效果评估，如果核心用户的周复购率和日均订单增长率达标，就全国铺开。”
视频会议结束后，陆尧回到自己的办公室里，窗外黄浦江上的轮渡正缓缓驶过，对岸外滩的万国建筑群在午后的阳光下熠熠生辉。
张伟发来一条短信：三个月一亿美金教会我们一件事——靠钱砸不出忠诚度，你这次提的两步走，不是烧钱，是种树。
陆尧看着这条短信，想起了南通那个夏天，他和张伟穿着骑手工服在虹桥路上送外卖，有个写字楼里的女孩接过外卖袋时说了一句话——如果以后都能这么快，我就不用下楼吃午饭了。
那时候他不完全理解这句话的分量。
现在他知道了——那个女孩不是在夸配送快，是在说点外卖正在变成她的习惯，饿了么要做的，就是让这个习惯变成几千万人的日常。
他拿起手机给张伟回了一条：商户是根，用户是土壤，补贴把鱼赶进来，会员体系把鱼留下来，让美团继续烧钱抢红包游民吧，我们要的是整片鱼塘。