林德奎斯特把那张写满了数字的处方签放下，沉默了很久。茶室里安静得只剩下院子里假山上的流水声。
再说话已经充满了挫败感：“苏女士，您提的三条，全球净销售额百分之十的提成、中国市场定价权、制剂由贵公司独家生产。
我必须坦诚地告诉您，这超出了我的授权范围。”
苏若楠笑着说道：“那就找有授权的人来谈。我的时间也很宝贵。”
林德奎斯特想了想：“我需要向斯德哥尔摩总部汇报。”
林德奎斯特站起来，扣上西装的扣子：“但在离开之前，我想确认一点，这三条，苏女士，是您的最终底线，还是谈判的起点？”
苏若楠冷笑道：“底线。也是起点。一条不改，一个字不改。”
林德奎斯特点了点头，带着他的团队走了。大张旗鼓的来又悄无声息的跑路。
挥一挥衣袖带走一肚子郁闷，事情没办成还被架在火上烤。
曾大头等他们走远了，把领带一扯，整个人瘫在椅子上：“姐，你刚才把我吓死了。
你把茶杯都摔了，那杯子可是你养了三年的紫砂。说砸就砸你早点说啊给你换套便宜点的砸。
姐我真怕你把这群洋人给吓跑了，这要是跑了咱们上哪找这么一个冤大头去？”
苏若楠笑了：“跑不了。他们的肠溶工艺我找人打听过。
临床批次的合格率不到四成，稳定性实验数据稀烂。
总部给了他们最后期限，明年三月份之前拿不到制剂方案，整个奥美拉唑项目打包卖给默克。
你知道卖给默克意味着什么吗？意味着他们前面十二年的研发投入全部打水漂。
项目团队集体被裁，林德奎斯特自己的职业履历上会永远写着‘负责项目失败’六个字。
咱们捏着那群王八蛋七寸呢，你就等着用麻袋装钱吧！”
曾大头一挑大拇指：“姐我这辈子墙都不扶就服你！”
林德奎斯特回到酒店房间，立刻给斯德哥尔摩拨了越洋电话。
时差关系，总部那边是下午两点，CEO奥洛夫·赫尔斯特罗姆正在开董事会。
林德奎斯特在电话里把情况简要汇报了一遍，电话那头沉默了很久。
奥洛夫整个人都毛了：“百分之十全球提成？国内市场定价权？制剂独家生产？她疯了还是你疯了？你知不知道你在说什么？”
林德奎斯特也很委屈两边都惹不起：“她的制剂工艺数据我看过了，体外溶出曲线完美。
加速稳定性试验六个月数据全部达标。GMP车间我去看了一圈，设备是西德进口的最新生产线。
最关键的是——她手里有一份《专利法》第四十八条，强制许可。
如果她把制剂专利授权给武田做兰索拉唑，我们在国内市场的化合物专利就形同虚设。”
电话那头沉默了，然后奥洛夫说了一句：“给我订机票。”
林德奎斯特愣了一下：“您要亲自来？”
奥洛夫愤怒爆表了：“我不光自己去。把全球商务拓展高级副总裁带上，把亚太区总裁也带上。
你告诉她，三天之后我们再谈。告诉她——阿斯特拉的CEO亲自来跟她谈。”
三天后，还是那间茶室，还是那张紫檀木的茶桌，但对面坐的人换了。
林德奎斯特这次只坐在侧席，主位上坐着一个头发花白的高大男人。
浅蓝色的眼睛，鹰钩鼻，西装的面料比林德奎斯特那件又高了一个档次。
他就是奥洛夫·赫尔斯特罗姆，阿斯特拉的全球CEO。
旁边坐着一个五十多岁的华人女性，眉眼精明，气质凌厉，是阿斯特拉亚太区总裁周敏。再旁边是林德奎斯特和法务总监。
苏若楠这边还是两个人，陈律师和曾大头。
奥洛夫笑了一下，然后直奔主题：“苏女士，您的三条条件，林德奎斯特已经向我汇报了。
我飞了十个小时过来，带着足够的诚意。我们开门见山，百分之十的全球提成，我可以接受，但我需要加一个阶梯条款。”
苏若楠笑了老狐狸终于上钩了：“说。”
奥洛夫咬着后槽牙：“全球净销售额累计达到十亿美元之前，提成比例为百分之八。
超过十亿美元之后，提成比例自动提升到百分之十。这是为了保障我方在上市初期的市场推广投入能有一定的回报空间。”
苏若楠想了想。这个要求不算过分。上市初期铺渠道、做学术推广确实烧钱。
前期让两个点换后期稳定合作，划得来。
苏若楠点了点头：“可以。但十亿美元的累计销售额，必须在前五年之内达成。
五年之后不管达没达到，提成自动跳到百分之十。另外，最低年度保证金不能少。
从第三年开始，每年三百万美元。卖不到三百万你也得给我三百万。”
奥洛夫点点头：“合理。我同意了。第二条，国内市场定价权。
您要求终端零售价不高于欧美价格的百分之十说实话，苏女士，这个条款我的市场部看了之后差点集体辞职。
我希望能有一个缓冲机制，上市前三年，按百分之三十执行。
三年之后降到百分之二十。第五年开始稳定在百分之十。
这样我们的市场团队在上市初期有一定的利润空间来覆盖推广成本，同时也能逐步适应您的定价框架。”
苏若楠沉默了一会儿。从百分之三十逐步降到百分十，五年过渡期。
最终目标没变，只是给了对方一个台阶下。她看过太多谈判破裂的案例，破裂的原因往往不是条件本身，而是双方都不给对方留面子。
奥洛夫亲自飞过来已经给足了面子，她不介意在细节上退半步：
“可以但过渡期的每一年降价节点必须写在协议里，如果逾期未执行，违约金按当年国内区销售额的三倍计算。”
奥洛夫当场拍板：“一言为定。第三条，国内市场制剂由贵公司独家生产这件事。”
苏若楠等着他的下文，这老黄毛又憋着什么坏呢。
奥洛夫故弄玄虚：“我必须坦诚地告诉您，这一条是我此次谈判面临的最大阻力。
不仅来自我个人，也来自董事会和我们的全球供应链部门。
将整个国内市场的制剂环节完全交由合作方生产，这在阿斯特拉过去几十年的全球运营中从未有过先例。我需要确认几个关键点。”
他竖起手指，开始逐条确认：“第一，供货价格。代工费按成本加百分之二十结算。
我需要明确哪些项目计入成本，原料药、辅料、人工、设备折旧、质检、冷链运输？还是仅限于原料药和辅料？”
苏若楠想了想：“全部计入，原料药由你们供应，价格按你们的内部转移定价走。
辅料、人工、设备折旧、质检、冷链物流、GMP车间维护，这些算我的生产成本。透明做账，每个季度双方财务对账一次。”