签约后的第一个周一，程维带着两个骨干飞到了魔都。
陆尧派李晓军去机场接人，自己先去了那家出租车公司等他们。
这家公司的总经理姓钱，五十出头，在上海出租车行业摸爬滚打了好几十年，从最早的电调中心一直做到现在管着上千辆车的规模。
他对互联网叫车这回事心里其实一直有些打鼓，但郑远山的面子够大，所以还是痛快地拨了两百辆车给程维做测试。
钱总在办公室里边签批文边对陆尧说，“陆总，要不是老郑亲自打电话，我还真不敢随便把车交出去。这两百辆车你先用着，不够再跟我说。”
陆尧接过批文先是道了声谢，“这两百辆车足够跑出第一轮测试数据了。”
李晓军把人接来的时候，程维穿着一件深蓝色冲锋衣，背着个双肩包，看起来不像个创业者，倒像个刚下工地的项目经理。
他两个骨干一个负责技术，一个负责地推，三个人站在出租车公司的停车场里，看着那两百辆挂着沪牌的出租车，脸上都带着同一种表情——兴奋，但又不太敢相信自己真的能把这些车都装上一个还没什么人用过的软件。
陆尧指了指面前那排车，招呼程维走近些：“钱总这边已经安排好了，司机端APP提前预装在这两百辆车的车载系统里。
你到了之后直接联系钱总下面的运营经理，他会配合你做司机培训。”
程维在停车场站了一会儿，没立刻接话。
他看着那两百辆排列整齐的出租车，忽然转头对陆尧说，“陆总，燕京那边的测试数据你已经看过了。
来之前我心里大概有个底，但站在这里看到这两百辆车，感觉还是不一样。
燕京的司机对收入敏感度高，补贴能快速拉动供给，魔都这边的司机心理你有研究过吗？”
陆尧靠在停车场边上的围栏上，微微摇头：“魔都司机跟燕京不一样，他们在乎的不是多几块钱补贴，是平台能不能给他们稳定的订单。
你跟他们谈的时候，别把补贴放在第一位，重点讲平台的匹配效率——抢单比路边扫街快多少，空驶率能降多少。
让他们觉得装了这个软件不是多赚几块钱，是每天能少空跑几趟。”
程维从口袋里掏出一份皱巴巴的魔都地图，上面已经用红笔标注了好几个重点商圈和交通枢纽。
他一边展开地图一边解释：“昨晚我在酒店前台拿了这份地图，把魔都整个打车需求最密集的区域都标出来了。
陆家嘴、南京路、徐家汇、虹桥机场——这几天先跑这几个地方。
集中推广，把司机端的密度做上去。司机端密度够了，乘客叫车的响应速度才会快。
响应速度快了，乘客才愿意用，这是我在燕京跑了这几个月最大的体会。”
陆尧看着他手里那份地图，想起多年前在南通的时候，张伟也是这样手绘了一张崇川区商圈地图，用不同颜色的笔标注每家商户的位置。
他指了指地图上虹桥机场的位置，“虹桥机场你有把握吗？机场出租车候客区管理很严，不是随便能进去推广的。”
“机场那边我之前在阿里做地推的时候积累了一些经验，先找到车队长，车队长的说服成本比单个司机低得多。
搞定一个车队长等于搞定他手下好几十个司机，效率高，而且车队长在司机群体里有威信，他装了软件，队员自然会跟着装。”
陆尧点了点头，“这几天打算怎么安排？”
程维回道“打算每天早上先跟团队成员开个短会，把当天要跑的商圈和任务分配清楚，然后各人分头去跑，晚上回来汇总数据、复盘。”
陆尧笑了笑，“这种打法跟饿了么在南通跑城市合伙人模式时几乎一模一样，先跑标杆商户，再用标杆案例去说服其他商户。”
程维也点点头说道“饿了么那个案例我在微博上专门研究过，张伟在南通签下的第一家商户是个开了快二十年的本地菜馆，老板姓黄，张伟跟黄老板聊了一个多小时才签下来，然后用黄老板的案例去说服整条街的其他商户。”
接下来几天，程维带着地推团队在魔都几个核心商圈连轴转。
他们每天早上六点出门，趁出租车交接班的时候蹲在交接班站点，一个一个递传单、装软件、讲解怎么接单。
程维自己也在跑，他穿着那件深蓝色冲锋衣，在虹桥机场出租车候客区站了好几个小时，找到车队长老周，给老周递了根烟，两个人蹲在候客区的花坛边上聊了快一个钟头。
程维笑着问老周，“你一天能跑多少单，空驶率大概多少？”
老周点上烟，深吸一口，“好的时候一天能跑二十几单，差的时候十几单，空驶率的话大概四成左右。”
程维随即拿出手机给老周演示滴滴的接单界面，“我们这个软件是新开发的，能帮你更快找到乘客，而且不用在机场排队等很久，你愿意试试吗？”
老周看了半天，犹豫了一会儿，“那就试试！”
程维当场帮他装好软件，又教他怎么用语音播报接单。
老周试着操作了几下，“嘿，你这个东西还真行，比电话叫车方便，电话叫车还得等接线员找车，这个直接就能看到附近有没有人叫车。”
晚上回到酒店，程维把当天跑下来的数据逐一录入后台。
哪家出租车公司的司机最愿意配合，哪个时间段的订单响应率最高，哪条路的拥堵对配送时效影响最大，全部记在一个笔记本上。
这个笔记本跟他当年在阿里巴巴做地推时用的那个一模一样——封面磨得起了毛边，里面密密麻麻全是手写的数据和路线图。
几天后陆尧过来看进度。
程维正蹲在浦东一个出租车服务点的门口吃盒饭，旁边放着几份还没发完的传单。
看到陆尧过来，他赶紧把盒饭往旁边一放，站起来擦了擦嘴。
“陆总，上海这边跑了好几天了，司机端的活跃度比预期好，钱总那两百辆车里，有一百四十多辆已经开始稳定接单了。
乘客端的下载量还需要时间积累，但响应速度比燕京刚上线时快了不少。”
“燕京那边呢？”
“燕京团队在正常推进，日均订单量稳步增长，但有个问题——燕京市场已经有其他玩家开始冒头了。
有个叫摇摇招车的，比我们早两个月上线，拿了天使轮，最近在跟几家VC接触。”
“摇摇招车我知道，他们团队偏技术，地推能力不如你，他们的优势是先发，你的优势是执行力。
出行赛道跟外卖不一样——外卖拼的是商户密度和配送效率，出行拼的是司机密度和叫车响应速度。
谁能先在核心城市把司机端的密度做到最高，谁就能在用户端形成口碑，你的地推团队在阿里受过训练，这套打法比任何纯技术团队都管用。
现在你要做的是两件事——第一，加快上海这边的进度，争取下个月让钱总那两百辆车全部稳定上线。
第二，关注摇摇招车的融资动态，如果他们拿了VC的钱开始烧补贴，你要提前准备应对方案。”
“融资方面，天使轮的钱目前还够用，但如果有必要加速扩张，可能半年内就要启动下一轮。”程维说着忽然顿了顿，把手里的一次性筷子放下，看着陆尧认真地问了一句。
“陆总，有个问题我一直想问你——你在饿了么投了B轮个人股份，又亲自下场帮张旭豪打外卖大战，现在又来帮我，你一个人怎么顾得过来这么多项目？”
“饿了么有张旭豪坐镇，城市合伙人网络已经成型，不需要我天天盯着。
红与黑那边日常管理有孙鹏和赵远舟，目前我的精力主要集中在惊蛰的天使轮项目上，你放心，我承诺了投你，就不会只投钱不管事。”
程维点了点头，重新拿起筷子扒了口盒饭，咀嚼了几下忽然笑起来，“前两天在虹桥机场，有个司机问我——你是做什么的？我说我搞了个软件，手机上点一下就能叫出租车。
司机说，你这东西跟电话叫车有啥区别？我说电话叫车你得等接线员给你找车，我这个软件直接帮司机和乘客配对，不用中间人，响应更快。
司机说那我试试，反正不花钱。
你看，这就是最真实的需求——司机不在乎你技术多牛，补贴多高，他只在乎能不能帮他更快接到客人，只要你能帮他省钱省时间，他就会一直用。”
“你这句话，跟张旭豪在南通说的一模一样。
饿了么签下的第一家商户是个开快餐店的老板，张伟跟他说我们不跟你谈折扣，你卖什么价顾客就付什么价，老板当场就签了字。
你们地推出身的人，都有一个共同点——相信最笨的办法，尊重最基层的人，这种信任一旦建立起来，对手很难撬走。”
“所以我不怕摇摇招车，他们可以烧钱抢用户，但抢不走司机对平台的信任，信任这种东西，只能一个一个敲车窗敲出来。”
程维把空饭盒扔进垃圾桶，重新拿起那份皱巴巴的上海地图，指着徐家汇的方向说下午他准备去那边，商圈集中、打车需求大，问陆尧要不要一起去看看他怎么敲车窗。
陆尧低头看了一眼自己的定制西装和牛津皮鞋，摇了摇头，“你还是自己去吧，我穿这一身去敲车窗，司机还以为我是来推销保险的呢！”
程维哈哈笑起来，把地图塞进口袋朝停车场走去。
陆尧站在出租车服务点门口，看着他的背影消失在午后的车流里，忽然想起之前在仙霞路，自己也是这样看着张伟骑电瓶车一家一家商户跑去谈合同。
那时候他觉得地推是最苦最累的活，现在他知道正是这些最苦最累的活，把那些真正的创业者跟满嘴空话的人区分开了。
陆尧将手机放回口袋，朝停车场走去，楼下那棵梧桐树旁边已经冒出了新芽，春天已经不远了！