滴滴A轮融资交割完成后的第三天，陆尧飞往了燕京。
春节刚过没多久，一场寒流突然来袭，首都机场外的风还带着冰碴子。
陆尧裹紧大衣走出航站楼，来接他的是滴滴的CTO张博，旁边跟着一个年轻的地推骨干。
两个人脸上都带着些熬夜后的倦色，显然滴滴这几天没少加班，陆尧跟他们简单打过招呼，便钻进车里，说先去公司。
滴滴北京的办公室已经从几个月前那间老旧写字楼里搬了出来，换到了中关村软件园一栋三层小楼。
小楼不算新，外墙刷着灰白涂料，门口连个像样的公司招牌都没立稳，只贴了一张A4纸，写着“滴滴出行”。
车停在小楼门口时，程维已经站在台阶上等他，程维还是穿着那件深蓝色夹克，脸上的胡子没刮，但眼睛亮得厉害。
看到陆尧下车，他大步走上前来，用力握了握手。
“陆总，总算把你等来了！A轮七千万加一亿可转债，这仗怎么打，我们内部已经争了好几天了！终于把你等来了，正好给个定调。”
“进去说！”陆尧拍了拍他的肩膀，两人并肩走进小楼。
二楼的会议室里，白板上画满了地图和各种箭头，几台电脑开着，屏幕上实时跳动着燕京和魔都两地的订单数据。
陆尧在长条桌旁坐下，程维让张博把滴滴的城市覆盖方案调出来，投到幕布上。
“我们现在覆盖魔都、燕京、鹏城三个城市，日均订单突破十二万。
快的在杭城、花城、金陵已经开打，补贴势头很猛！
如果我们继续用传统的直营模式一个城市一个城市铺，至少需要三个月才能追上他们。
但资本等不了那么久，企鹅也不会给我们那么长时间。”程维指着幕布上的城市分布图。
“我打算先把团队拆成南北两线，北线以燕京为核心，南线以鹏城为核心，同时开打。
但陆总你之前说过一句话，滴滴拼的不只是资本，是规模和效率。
我想了好几天，觉得滴滴应该学饿了么，搞一套自己的城市合伙人模式，把地推的速度提上去。
不过出行跟外卖不一样，司机端的拓展逻辑和商户端完全不同，所以我想听听你的想法。”
陆尧没有立刻回答。
他起身走到白板前，拿起马克笔，在左上角写下“滴滴城市合伙人”几个字，又在下面画了一条竖线，把“直营”和“合伙人”分成两块。
他看向程维，“你想让滴滴参考饿了么的城市合伙人模式，这个方向是对的，但不能照搬。
外卖场景里，饿了么的合伙人是地头蛇，他们跟本地的餐饮老板熟，签约商户水到渠成。
出行场景里，关键不是司机本人，是出租车公司，滴滴需要搞定的是出租车公司，以及那些有调度权、有司机群的队长和调度站。
所以滴滴的合伙人，不能是普通的地推，得是能撬动出租车公司资源的人。”
张博皱着眉头问，“那滴滴该上哪儿找这种人？出租车行业很封闭，外来人很难插进去。”
陆尧答，“就从饿了么的城市合伙人里找，饿了么全国几百个城市的合伙人，大多数是本地人，有生意，有人脉，跟本地的出租车调度站，车队队长，运管所多少都有交集。
他们未必都愿意同时做滴滴的合伙人，毕竟饿了么那边还在打仗。
但没关系——愿意兼的，就让他们兼。
滴滴给他们区域独家运营权，前期投入由滴滴出，合伙人只需要负责本地的司机端拓展和初期运营，收入按拉新司机数和订单流水比例分成。
不愿意兼的，就让他们推荐朋友，，亲戚或者信得过的本地生意人来做，推荐的人如果成了，饿了么合伙人拿一笔推荐奖励。”
程维听完，眼睛亮了一下，但他很快又提出一个顾虑，“如果让饿了么的合伙人同时兼滴滴的合伙人，会不会两边分散精力？饿了么那边可是跟美团打得最凶的时候。”
“当然会有这个风险，所以我说的是‘愿意兼的才兼’，我们不强求，而且滴滴这边前期的活儿跟外卖不冲突。
司机端拓展靠的是出租车公司关系和司机群里的信任，不是靠一家一家上门磨。
合伙人只要能在本地找到靠谱的车队长，说服他们带头装上滴滴，后面的司机自然跟上。
这个模式最核心的一点，是让本地人用本地的方式，把滴滴的开城成本降到最低。
滴滴总部只需要给钱、给工具、给政策，城市里的地面仗，让合伙人去打。”
张博插了句，“那KPI怎么定？司机端拉新量、活跃率、订单完成率，这三样不能少。”
陆尧点了点头，“不仅要定，还要定得比直营团队更严，因为这些合伙人是拿着滴滴的区域授权出去打仗，如果没有严格的KPI，很容易养出一批只拿补贴不干活的人。
滴滴要的是能打的人，不是来蹭饭的。”
“一线城市和省会城市，我来坐镇中枢，带人亲自打！滴滴的直营铁军，主要集中在燕京、魔都、鹏城、花城、杭城这些核心城市，把最难打的仗啃下来。
而二三线及以下的城市，全部放给城市合伙人去铺。
程维你带队亲自跑，把城市合伙人模式从纸面落到地上。
我再从饿了么那边把张伟借过来半个月，让他帮你把饿了么城市合伙人筛选出来的那批人过一遍。
张伟跟了我好几年，看地推的人非常准，哪些人真能打，哪些人只会吹牛，他一眼就能判断出来。”
程维听到这里，明显有些激动。
他站起来，双手撑着会议桌，“有张伟帮忙，那是最好不过，陆总，你什么时候跟张伟打声招呼？”
“我已经打过了，他后天从金陵飞燕京，你让人给他准备个工位，不用单独办公室，就坐在你们地推团队中间，他是真刀真枪从泥里打过仗的人，不要把他当客人。”
张博也站起身来，“技术团队马上开始迭代司机端App，加入针对合伙人的远程培训和绩效管理功能，让总部能实时看到每个城市合伙人的拉新数据和活跃度。”
陆尧点点头，“技术系统要先跑通，这样合伙人模式才能规模化复制。”
会议一直开到凌晨三点。
散会时，陆尧和程维站在二楼走廊里，看着远处中关村一带渐次熄灭的灯火。
程维长出一口气，给陆尧递上一根烟，“这几个月我一直觉得滴滴是在一条暗河里往前摸，现在终于见到岸了。”
陆尧看向他，吸了一口烟，语气平静却很有力，“靠岸还早的很，真正的仗在南边，快的和企鹅正在那边磨刀，城市合伙人是你手里的秘密武器，但武器再好，也要看用的人。
你是滴滴的矛，城市合伙人是你的盾，矛要快，盾要密！这场仗，我们不仅要赢，还要赢得漂亮。”
他顿了顿，随即又补了一句，“我还要你答应我一件事——不管打到什么程度，必须把安全功能持续投入，不能因为打仗就搁下。
滴滴的安全体系，才是将来跟企鹅系做长期博弈的压舱石。”
程维重重点头：“放心，我把安全团队独立出来，单独配预算，谁也不能砍。”
陆尧没再说什么，拍了拍他的肩，转身朝楼下走去。
燕京的冬夜冷得刺骨，但两个男人的心里，都像有火在烧。
楼门口那盏破旧的路灯在风里晃了几下，很快又亮起来，把台阶照得惨白。
从今晚起，滴滴的城市合伙人战役正式打响。
与此同时，陆尧知道，他作为总指挥坐镇中枢，程维带头冲锋的出行大战，也真正进入了白热化阶段。