陆尧跟在张伟身后，，看着张伟推开二楼那扇贴着手绘商户分布图的玻璃门。
办公室里还是那股熟悉的味道，外卖餐盒、打印纸油墨和角落那几箱保温箱的塑料味混在一起。
靠墙的工位一字排开，每张桌上都堆着商户登记表和后台数据截图，有个戴眼镜的男生正对着电脑屏幕上的一串数字皱眉，嘴里念念有词。
“这是我们的技术合伙人，交大计算机系的，正在算今天中午的订单峰值。”张旭豪指了指那个戴眼镜的男生，然后拎着那十几杯豆浆挨个工位发了一遍。
有人接过来道了声谢，有人头也没抬只是伸出一只手，有人说了句“张总今天豆浆晚了十分钟”。
张旭豪笑着回了句“楼下排队排太长了，明天争取准时”，然后把最后一杯放在靠窗那张折叠桌上。
陆尧在折叠桌前坐下。
桌上还是那张手绘的交大周边商户分布图，但比上次张伟描述的更丰富了——红色区域扩大了一圈，蓝色区域缩小了一圈，黄色区域旁边多了好几行小字，每一行都是张伟的笔迹。
他仔细的看了好一会儿，然后抬头问张旭豪。
“你们现在覆盖多少商户了？”
“签约的已经超过六十家了，还在谈的有十几家。
张伟来了之后推进速度明显快了，他以前在乐享团的经验帮了很大忙，他知道商户最关心什么问题，怎么跟商户谈抽佣比例，怎么说服那些之前被团购伤过的商家再信一次外卖平台。”
张伟这时搬了把折叠椅在旁边坐下，“我什么都没做，就是把在仙霞路挨骂的经验搬过来了。
团购地推被商户骂了一年多，总结出来的教训就是别骗商户，能做到的就说能，做不到的就说不能。
抽佣比例是多少就报多少，别先报低再偷偷涨，首页推荐位免费就是免费，别下个月突然开始收费，这些东西听起来简单，但大部分平台都做不到。”
“因为大部分平台的KPI只考核签单量，不考核商户留存率。”陆尧说道。
“对！我在乐享团的时候，王浩每个月压下来的指标是签二十家新商户，但从来没考核过已签约商户的续约率。
所以我那时候就觉得这个模式有问题，他们只管杀不管埋。”
张伟用手指点了点桌上那张商户分布图，“但张总不一样，他给我的KPI是商户留存率和订单完成率，不是签单量，签多少家不重要，重要的是已经签约的商户能留下来、能赚到钱、能持续接单。”
张旭豪在旁边补充了一句，“张伟来面试的那天，我问他在乐享团最大的收获是什么，他说他最大的收获是知道了什么样的平台会让商户逃离！我觉得这个回答比任何商学院教材都值钱。”
陆尧认真地看着张伟。
两个多月前在仙霞路烧烤摊上，张伟端着啤酒瓶转了两圈，用一句话总结了团购模式的底层缺陷。
那时候他说这话的时候语气里带着一种无奈，因为他知道问题在哪里但没能力改变，现在他说这话的时候，眼睛里有光。
“你上次在电话里说，让我来看一个跟乐享团不一样的东西，现在我觉得你说得没错。”
陆尧从公文包里拿出笔记本，翻到空白页，“跟我讲讲你们的运营数据。”
张旭豪拖了把椅子坐到陆尧对面，开始报数据。
目前日均订单大概在两百到三百单之间，周中低一些周末高一些，客单价平均十五到二十块。
配送时效商家自送大概需要四十分钟，兼职骑手平均能做到半小时左右。，商户续约率目前是百分之九十多，主动下架的很少。
“抽佣比例是多少？”
“百分之八到百分之十，比团购网站低了一半左右，我们不跟商户谈折扣，只收配送服务费。
商户卖什么价顾客就付什么价，我们的价值在于帮商户解决配送问题，而不是帮顾客压商户的利润。”
陆尧在笔记本上飞速记录着。“复购率怎么样？”
“周复购率在百分之四十五到六十之间。比团购的复购率高很多。”
“为什么？”
张旭豪放下手里的豆浆杯，“因为外卖是刚需，一个人可能一个月只下两三次馆子，但一周要点好几次外卖，团购是尝鲜消费，外卖是日常消费，尝鲜不需要忠诚度，但日常需要。”
陆尧停下笔，抬起头看着张旭豪。
这个二十出头的交大研究生，穿着帽子翻在外面的卫衣，趿拉着运动鞋，桌上堆着吃了一半的外卖盒，看起来就像个还没毕业的大学生。
但他刚才说的那句“团购是尝鲜消费，外卖是日常消费”，精准地概括了千团大战所有人烧掉几十亿美元都没想明白的根本问题。
陆尧在笔记本上写下，“刚需消费的频率价值”，然后在下面画了一道横线。
“你现在最大的困难是什么？”
“配送，商家自送的时效不稳定，兼职骑手不好管理，高峰时段运力严重不足，我们现在每天的订单里大概有四成能准时送达，剩下六成都有不同程度的延迟。
最严重的一次，一个学生的外卖送了两个小时才到，那学生饿得不行自己跑楼下买了个面包。”
“物流是重资产，做起来会很累，而且将来美团和阿里一旦决定做外卖，他们会用资本优势碾压你的运力。”
“我知道，但重资产意味着高壁垒，如果饿了么能建立起自己的配送网络，这个网络本身就是最好的护城河。”
张旭豪说话的时候，手指在空中比划着，像是在画一张只有他自己能看到的地图，“外卖可以送餐，将来也可以送药，送水果，送日用品，只要配送网络建起来了，我们什么都能送。”
陆尧合上了手中的笔记本。
张伟正靠在墙角，手里拿着记号笔，面前摊着一堆还没编号的保温箱。
他冲陆尧点了点头，那个动作很轻。
“尽调大概需要两到三周，到时候我同事李晓军会跟你联系，他会需要你们的财务数据、运营数据、技术架构文档，还有未来的财务预测。
如果尽调结果没问题，红与黑愿意领投A轮。”陆尧站起来，把笔记本放回公文包。
“但在这之前，张伟，你上次在电话里答应我的商户调研报告，什么时候给我？”
张伟从抽屉里翻出一个笔记本，翻开给他看。
上面密密麻麻记录着每家商户的详细数据，格式跟他当年在仙霞路画的那张商圈地图一模一样，但数据更详细了。
陆尧翻了几页，然后把笔记本还给他。
“这份报告放在尽职调查材料里，算你的贡献。”
张旭豪送着陆尧来到了楼梯口。
那只橘猫还在台阶上蹲着，看到他们出来，懒洋洋地甩了一下尾巴。
张伟在后面喊了一句，“陆尧，下次来的时候别开宝马了，太扎眼，我们这条街上全是电瓶车，你那一辆停门口，旁边的拉面馆老板以为是什么大人物来视察。”
“那我下次骑电瓶车来。”陆尧笑着说道。
“你有电瓶车吗？”张伟问。
“没有，如果以后经常来的话！但你可以借我一辆。”陆尧带着藏着深意的说道。
“我的电瓶车不借人。不过你可以骑张旭豪的自行车，他那辆自行车除了铃铛不响哪儿都响，骑起来特别有创业的感觉。”张伟听懂了。
张旭豪在旁边忍不住笑了一声：“我那辆自行车是花了五十块从毕业生手里买的，除了铃铛不响哪儿都响是真的，但它是饿了么第一辆配送工具，将来公司上市了我要把它挂在公司大堂里。”
没有让二人再送，陆尧坐进宝马车的驾驶座，发动引擎，从后视镜里看到张伟和张旭豪站在二楼窗口冲他挥手。
张伟手里还举着那支记号笔，嘴里喊了句什么，被风吹散了听不清，但看嘴型大概是“下次带豆浆来”。
陆尧按了一下喇叭算是回应，然后挂上档，驶离了剑川路。
回到国金中心已经是下午四点。
李晓军正站在孙鹏的工位旁边讨论一个移动游戏项目的估值模型，看到陆尧推门进来，抬起头问了一句，“饿了吗那边怎么样？”
“外卖是日常消费，团购是尝鲜消费，这个赛道逻辑是成立的。”陆尧把公文包放在桌上，脱下大衣搭在椅背上。
“但张旭豪还在读书，团队不到二十人，配送网络还没建起来，商业化路径也不清晰。现在投，风险很大。”
“那你还准备投？”李晓军好奇地问。
“豌豆荚刚投的时候只有三个人，陌陌天使轮连产品都没上线，早期投资看的是方向和团队，数据和网络可以慢慢建。
张旭豪能把商户分布图画得跟张伟在仙霞路画的那张一模一样，这个人做事的颗粒度很细，值得押。”